Komplementäre Positionen beim Verhandeln Wie sich die Haltung auf die Verhandlung auswirkt

F: Wenn ich mit einer anderen Person verhandle und diese eine große, dominante Haltung einnimmt, ist es für mich besser, zurückzudrängen und auf die gleiche Weise zu handeln oder mich zu entspannen und entspannter auszusehen?



A: Es gibt Hinweise darauf, dass Sie die Haltung des anderen Verhandlungsführers besser ergänzen sollten, als zu versuchen, den Raum selbst zu dominieren. Dies führt zu besseren Ergebnissen für beide Parteien.

HINTERGRUND



Eine Gruppe von Wirtschaftsforschern von UCLA und Stanford führte eine Reihe von Experimenten durch Haltung und Verhandlungen und veröffentlichte die Ergebnisse im Jahr 2015 in der Zeitschrift Negotiation and Conflict Management Research.



Frühere Untersuchungen legen nahe, dass a dominante Haltung (laute Stimme, große Körperhaltungen usw.) kann das Ansehen bei Verhandlungen verbessern. Es hat jedoch negative Auswirkungen auch - es entfremdet alle anderen im Raum und verursacht allen mehr Stress.

  • Wenn Sie mit jemandem verhandeln Sie müssen später tatsächlich zurechtkommen, dann könnten Sie alle vorherrschenden Verhaltensweisen auf lange Sicht tatsächlich verletzen.

Aber was wenn Sie verhandeln mit jemandem, der bereits die dominierende Pose eingenommen hat - Ein großer harter Kerl, der versucht, alle herumzuschubsen? Sollten Sie „Feuer mit Feuer bekämpfen“ und dieselbe Haltung einnehmen? Oder sollten Sie sich entspannen und ihn taktisch die Show leiten lassen?

Das Schwierige an Verhandlungen ist, dass sie nicht immer Nullsummen sind (eine Seite gewinnt, eine Seite verliert). Es gibt Verhandlungspunkte, an denen Beide Seiten wünschen sich das gleiche Ergebnis - und einige Punkte, die für die eine Seite wichtig sind, für die andere jedoch nicht.

  • Daher ist es komplizierter als Eine Seite bekommt alle, die sie wollen.



Versuch 1

In der ersten Studie testeten die Experimentatoren ihre erste Hypothese: Diese Dominanz führt dazu, dass eine Person ihre Positionen und Vorlieben geltend macht, und diese Unterwürfigkeit führt dazu, dass eine Person mehr Fragen stellt, um zu sehen, wie beide Seiten davon profitieren können.

Sie rekrutierten 90 Teilnehmer, um an einer Scheinverhandlung teilzunehmen.



Bei den Verhandlungen erhielten die Teilnehmer folgende Informationen:

Sie waren Teil eines Unternehmens, das eine Fusion mit einem anderen Unternehmen plante.

  • Es gab 6 Begriffe, die die Zukunft ihres Unternehmens beeinflussten.
    • Jeder Begriff hatte 5 mögliche Ergebnisse, jedes mit seinen eigene Punktzahl (Je besser das Ergebnis für das eigene Unternehmen ist, desto mehr Punkte erhält eine Person).
    • Auf diese Weise versucht eine Person, das für ihr eigenes Unternehmen beste Ergebnis zu erzielen, und erhält so mehr Punkte.
    • Eines der Probleme war „verteilendDas bedeutet, dass es ein Nullsummenspiel war. Wenn eine Seite ein höheres Ergebnis erzielte, erhielt die andere Seite ein niedrigeres.
    • Eines der Probleme war „kongruentSo konnten beide Seiten Höhepunkte erreichen.
    • Der Rest der Ausgaben war “integrativ, “Damit jeder für eine Seite wichtiger war als für die andere. Wenn die beiden Seiten bei diesen zusammenarbeiten würden, könnten sie die für beide Seiten besten Ergebnisse erzielen.
  • Eine Gruppe wurde angewiesen, Folgendes anzuzeigen DOMINANT Verhalten:



Das Gespräch übernehmen

Mit lauter Stimme sprechen



Sicherstellen, dass ihre Ansichten verstanden wurden

Andere oft unterbrechen

Eindringen in den persönlichen Raum anderer

    • Expansive Körperhaltungen
  • Eine Gruppe wurde angewiesen, Folgendes anzuzeigen SUBMISSIVE Verhalten:

Die andere Seite respektvoll behandeln

Das Gegenüber kompetent fühlen lassen

Wann immer möglich mit dem Gegenüber einverstanden sein (ohne die eigenen Ziele zu opfern)

Kompliment an die andere Seite

Geschlossene Körperhaltung (Beine kreuzen, Knie zusammenhalten, Hände zusammenhalten usw.)

  • Einer Gruppe wurden keine besonderen Anweisungen zum Verhalten gegeben.
  • Die Forscher fragten dann einfach die Leute, wie sie sich während der Verhandlungen verhalten würden, um zu sehen, welche Seite ihre Ansichten eher durchsetzen und welche Seite eher Fragen stellen würde.
  • Während dieser Phase fanden keine tatsächlichen Verhandlungen statt.

ERGEBNISSE:

  • Wie sie vorausgesagt hatten, war die Die DOMINANT-Gruppe behauptete eher ihre Ansichten.

Das Die Gruppe SUBMISSIVE stellte eher Fragen.

  • Zusätzlich, Die SUBMISSIVE-Gruppe dachte eher über Möglichkeiten nach, beide Interessengruppen zu befriedigen, während Die dominierende Gruppe war am wenigsten dazu geneigt.

Versuch 2

Diesmal wurden 198 Teilnehmer für eine Studie über rekrutiert Einzelverhandlungen. In dieser Studie, Es fanden tatsächliche Verhandlungen statt.

Die Verhandlungsführer durchliefen die gleichen Anweisungen wie in Experiment 1 (zwei Unternehmen fusionierten und verhandelten für ihre eigene Seite).

  • Sie wurden auch eingesetzt Dominant und unterwürfig Gruppen.
  • Denjenigen, die in die DOMINANT-Gruppe aufgenommen wurden, wurde das gesagt dominante, kraftvolle Posen können den Menschen einen Vorteil bei Verhandlungen verschaffen (Sie erhielten die gleichen Dominanzanweisungen wie in Experiment 1).
  • Denjenigen, die in die SUBMISSIVE-Gruppe aufgenommen wurden, wurde das gesagt Eine zu dominante Verhandlung kann nach hinten losgehen. Eine Strategie, um dies zu vermeiden, besteht darin, den Gegner durch unterwürfige Verhaltensweisen zu entwaffnen (Sie erhielten auch die gleichen unterwürfigen Anweisungen wie in Experiment 1).

Sie stellen zufällig Verhandlungsführer für eine Einzelverhandlung zusammen, wobei unabhängige Bewerter dies beobachten. Die möglichen Kombinationen waren:

DOMINANT-DOMINANT

DOMINANT-SUBMISSIVE

SUBMISSIVE-SUBMISSIVE

  • Dann gingen sie durch die Scheinverhandlungen!

ERGEBNISSE:

Die Verhandlungen mit der AM SCHLIMMSTEN Ergebnisse waren diejenigen, wo die Verhandlungsführer waren gleichmäßig abgestimmt (zwei Dominanten und zwei Unterwürfige).

Denken Sie daran: Es war kein Nullsummenspiel. Es gab Teile des Spiels, in denen die Die Verhandlungsführer mussten zusammenarbeiten, um für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarungen zu treffen.

  • In dem DOMINANT-DOMINANT Paare, die beiden Unterhändler nur verschlossene Hörner und versuchte sich gegenseitig zu plündern. Das Ergebnis waren schlechte Ergebnisse für beide Verhandlungsführer.
  • In dem SUBMISSIVE-SUBMISSIVE Paare, Keiner der Verhandlungsführer wollte seine eigenen Ansichten geltend machen und nur Fragen an die andere Person gestellt. Es wurde nichts getan. Erneut gab es für beide schlechte Ergebnisse.
  • In der SUBMISSIVE-DOMINANT Paare neigte ein Verhandlungsführer dazu, den anderen auszugleichen. Der dominante Verhandlungsführer würde Bedürfnisse geltend machen und der unterwürfige Verhandlungsführer würde den dominanten Verhandlungsführer entwaffnen, indem er Fragen stellt, die es beiden ermöglichen würden, sich gegenseitig zu nutzen.
  • Wenn es eine dominante und eine unterwürfige Seite gab, Sie würden denken, dass die dominierende Partei der Nutznießer der Situation wäre. Aber das ist nicht passiert. Wenn sich die beiden Seiten ergänzten, keine Seite bekam deutlich mehr Punkte - beide profitierten gegenseitig.

Versuch 3

  • Diesmal wiederholten sie Experiment 2, nur dieses Mal fügten sie Verhandlungsführer ohne Anweisungen hinzu.
  • Vielleicht würden sich bessere Ergebnisse ergeben wenn Menschen natürlich handeln ohne besondere Verhandlungsanweisungen zu erhalten?
  • 226 Teilnehmer wurden für diese Studie rekrutiert.

ERGEBNISSE:

  • Wenn Menschen ohne Anweisungen auf natürliche Weise handeln, führt dies zu schlechteren Ergebnissen als ihnen Anweisungen zu geben.
  • Mit anderen Worten, es gab wirklich Vorteile für die Unterweisung von Menschen in komplementären Verhaltensweisen (Dominanz vs. Unterwürfigkeit).

DISKUSSION

Was lernen wir aus diesen Studien?

  • DOMINANT in einer Verhandlung zu sein, führt nicht immer zu den besten Ergebnissen für alle. Es hängt alles davon ab, mit wem Sie verhandeln.
  • Wenn die andere Person eine große, laute, dominante Persönlichkeit ist, dann Wenn Sie versuchen, die Persönlichkeit dieser Person zu erreichen, werden die Ergebnisse für alle reduziert.
  • Gleichfalls, Wenn Sie mit jemandem verhandeln, der ruhig, respektvoll und im Allgemeinen unterwürfig ist, führt das Abgleichen der Handlungen dieser Person dazu, dass nichts unternommen wird.
  • Die stärksten Verhandlungsergebnisse waren das Ergebnis der gegenseitigen Ergänzung beider Seiten. Einer von ihnen übernahm die dominierende Rolle, einer die unterwürfige Rolle.

Referenz

Wiltermuth, S., Tiedens, L. Z. & Neale, M. (2015). Die Vorteile der Dominanzkomplementarität bei Verhandlungen. Verhandlungs- und Konfliktmanagementforschung, 8(3), 194–209. Verknüpfung: http://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/ncmr.12052/abstract